Что такое продуктовая матрица и зачем она бизнесу
Продуктовая матрица — это инструмент, который помогает компании системно управлять своим ассортиментом. По сути, это карта всех товаров или услуг, сгруппированных по категориям, ценовым сегментам, целевым аудиториям и другим параметрам. Она позволяет не просто видеть, что у вас есть, а понимать, какие продукты приносят прибыль, какие тянут ресурсы, и где есть потенциал для роста. Это особенно важно, если вы хотите масштабироваться или искать новые точки увеличения продаж через продуктовую матрицу.
Например, в одном e-commerce проекте, где я участвовал как консультант, продуктовая матрица выявила, что 20% товаров давали 80% выручки. Остальные позиции только загромождали склад и путали покупателей. После оптимизации ассортимент сократили на 35%, но продажи при этом выросли на 18% уже через два месяца. Почему? Потому что клиенты стали быстрее находить нужное, а маркетинг начал работать точнее.
Как создать продуктовую матрицу: пошаговый подход
Шаг 1. Соберите данные
Прежде чем приступить к разработке, важно собрать максимум информации: продажи по каждому товару, маржинальность, сезонность, частота возвратов, оборачиваемость, стоимость логистики и хранения. Если у вас есть CRM или ERP-система, выгрузите данные за последние 6–12 месяцев. Это позволит избежать интуитивных решений и опираться на цифры.
Например, одна компания, продающая электронику, обнаружила, что аксессуары вроде кабелей и переходников, несмотря на низкую цену, дают высокую маржу и частые повторные покупки. Это стало поводом вынести их в отдельную линию и продвигать агрессивнее. Такой подход — классический пример, как работает продуктовая матрица для бизнеса.
Шаг 2. Классифицируйте продукты
Разбейте товары по ключевым параметрам: категория (основной / дополнительный), маржа (высокая / низкая), объем продаж (лидер / середнячок / аутсайдер), стратегическая значимость (бренд-драйвер / товар для трафика / кросс-селл). Важно понимать, какой продукт какую функцию выполняет в общей системе.
Один из удобных способов — использовать ABC/XYZ-анализ. ABC показывает, какие товары дают наибольшую выручку, а XYZ — насколько стабильны продажи. Комбинируя эти данные, можно принимать взвешенные решения: какие позиции стоит развивать, какие — убрать или заменить.
Шаг 3. Найдите пробелы и точки роста
После классификации посмотрите, чего не хватает. Например, у вас много товаров в низком ценовом сегменте, но почти нет премиальных вариантов. Или вы продаете только женскую одежду, а мужская ниша пуста. Это и есть моменты, где можно применить оптимизацию продуктовой матрицы. Добавьте новые товары, чтобы закрыть пустоты, или переформатируйте старые.
В одном кейсе из fashion-ритейла анализ показал, что в категории «пальто» отсутствовали размеры XS и XL, а именно на них был высокий спрос. После добавления этих размеров продажи выросли на 27% в течение сезона. Это реальный пример, как грамотная продуктовая матрица разработка приводит к росту выручки.
Как продуктовая матрица помогает увеличить продажи
Один из главных плюсов матрицы — она позволяет видеть, где и как можно заработать больше. Например, выделив продукты с высокой маржой, вы можете усилить их продвижение. Или, наоборот, отказаться от убыточных SKU, чтобы высвободить бюджет и склад под более перспективные позиции.
Еще один лайфхак — использовать матрицу для кросс-продаж. Допустим, вы продаете кофемашины. В продуктовой матрице можно прописать связку: к каждой машине — капсулы, средства для чистки, кружки. Это позволит выстроить логичную цепочку допродаж. В одном кейсе такой подход увеличил средний чек на 22% за квартал.
Технический блок: какие метрики учитывать
Чтобы продуктовая матрица работала, важно отслеживать точные показатели:
- GM% (валовая маржа): показывает прибыльность каждой единицы товара.
- Оборачиваемость: сколько раз товар «оборачивается» за период.
- SKU productivity: выручка на одну товарную позицию.
- Return rate: процент возвратов — особенно важен в e-commerce.
- Конверсия в покупку: на какой стадии воронки «умирает» товар.
Чем точнее вы анализируете эти метрики, тем эффективнее будет оптимизация продуктовой матрицы. Не забывайте регулярно обновлять данные — рынок не стоит на месте.
Ошибки, которых стоит избегать
Самая частая ошибка — делать матрицу один раз и забыть. Это не разовая история, а постоянная работа. Меняются тренды, спрос, конкуренты — и матрица должна адаптироваться. Вторая ошибка — фокус только на выручке. Товар может продаваться хорошо, но с минимальной маржой или большими затратами на обслуживание. Такие позиции выжигают прибыль.
Еще один момент — игнорирование мнения отдела продаж. Они на передовой и часто знают, чего не хватает клиентам. Подключайте их к разработке, чтобы продуктовая матрица была не теоретическим документом, а живым инструментом.
Заключение: продуктовая матрица — это не про Excel, а про стратегию
Если подойти к вопросу формально, получится очередной файл с цифрами. Но если использовать продуктовую матрицу как стратегический инструмент, она может стать мощным рычагом роста. Она помогает понять, что продавать, кому и как, где усиливать маркетинг, а где — убирать лишнее. Это особенно важно в условиях ограниченных ресурсов, когда каждый SKU должен работать на результат.
Так что если вы до сих пор не знаете, как создать продуктовую матрицу — начните с простого: проанализируйте, что у вас есть, и что реально приносит деньги. А дальше — тестируйте, сократите лишнее, добавьте недостающее и измеряйте результат. Именно так работает увеличение продаж через продуктовую матрицу на практике.
