Пошаговое руководство: как генерировать лиды в B2B с использованием нестандартных подходов
Генерация лидов в B2B — это сложный процесс, завязанный на точную сегментацию, персонализацию сообщений и построение доверительных отношений. В отличие от B2C, где эмоциональное вовлечение играет ключевую роль, в B2B решений принимаются рационально, часто коллективно и с длительным циклом сделки. Чтобы выделиться в условиях информационной перегрузки, необходимо применять не только проверенные, но и нестандартные методы.
Шаг 1. Дифференцированная сегментация: выход за рамки отрасли
Большинство стратегий лидогенерации для B2B строятся на типичных сегментах: отрасль, размер компании, локация. Однако этого уже недостаточно. Рекомендуется использовать поведенческую сегментацию:
- Уровень цифровой зрелости компании
- Стадия воронки продаж, на которой находится клиент
- Тип используемого ПО или технологий
Такая глубокая сегментация позволяет формировать гиперперсонализированные предложения, что значительно увеличивает отклик.
Совет для начинающих:
Используйте сервисы enrichment-данных (например, Clearbit, ZoomInfo) для обогащения профилей компаний и выявления скрытых паттернов поведения.
Шаг 2. Контент, ориентированный на “провокацию”
Стандартные white papers и eBooks теряют эффективность. Для того чтобы увеличить количество лидов в B2B, необходимо создавать контент, который вызывает реакцию и стимулирует обсуждение.
Нестандартные форматы:
- Интерактивные калькуляторы ROI
- Симуляторы бизнес-кейсов
- Геймифицированные квизы по отраслевым проблемам
Контент должен не просто информировать, а демонстрировать конкретную ценность: как продукт или услуга решают проблему.
Распространённая ошибка:
Создание контента “на все случаи жизни”. Универсальные материалы не работают в B2B. Отсутствие фокуса приводит к низкому вовлечению.
Шаг 3. Использование нетрадиционных каналов дистрибуции
Почта и LinkedIn — уже привычные инструменты для привлечения лидов в B2B, но они перегружены предложениями. Рассмотрите альтернативные каналы:
- Спонсорство нишевых Discord или Slack-сообществ
- Комментирование на GitHub и участие в open-source проектах (для IT-сектора)
- Встраивание предложений в API-платформы или маркетплейсы (например, через Zapier или HubSpot)
Эти каналы позволяют быть ближе к аудитории в точке принятия решения.
Шаг 4. Аутрич с использованием видео и голосовых сообщений
Персонализированный видео-оутрич — эффективный способ выделиться среди текстовых сообщений. Используйте инструменты типа Loom или Vidyard для записи коротких видеообращений, адаптированных под конкретного получателя.
Также растёт популярность голосовых сообщений в мессенджерах B2B (например, в Telegram или LinkedIn). Это создаёт эффект живого общения и снижает “барьер холодного контакта”.
Полезные инструменты для привлечения лидов в B2B:
- Wiza: автоматизация поиска email-адресов с LinkedIn
- PhantomBuster: автоматизация действий в соцсетях
- Lemlist: персонализированные email-кампании с мультимедиа
Шаг 5. Микроинфлюенсеры и внутренняя адвокация
Вместо массовых рекламных кампаний эффективные методы лидогенерации B2B всё чаще опираются на доверие к “голосам отрасли”. Даже если у специалиста всего 1–2 тысячи подписчиков, его влияние в узкой нише может быть колоссальным.
При этом стоит развивать собственных сотрудников как лидеров мнений: предоставлять им контент, темы для публикаций и метрики эффективности. Это создаёт органичный охват в профессиональной среде.
Совет:
Используйте UTM-метки и ретаргетинг на основе взаимодействия с личными профилями ваших сотрудников в соцсетях.
Шаг 6. Интент-маркетинг и работа с “теплыми” сигналами
Традиционно лидогенерация строится на холодных контактах. Однако современные стратегии лидогенерации для B2B включают работу с сигналами намерения (intent signals), которые можно отслеживать через:
- Поведение на сайте (глубина просмотра, возвращения)
- Упоминания бренда в социальных сетях
- Поисковые запросы по тематике продукта
Интеграция с платформами типа Bombora или G2 Buyer Intent позволяет выявить “тёплые” компании до того, как они запросят коммерческое предложение.
Заключение: как увеличить количество лидов в B2B, выходя за рамки
Главный принцип — адаптация под поведение и потребности целевой аудитории. Успешная генерация лидов в B2B требует:
- Высокой точности сегментации
- Использования нестандартных каналов
- Гибких форматов контента
- Персонализации с применением мультимедиа
- Проактивного анализа сигналов намерения
Избегайте шаблонных действий, тестируйте гипотезы и автоматизируйте процессы. Только такой подход обеспечит устойчивый рост pipeline и высокое качество лидов.
